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Novedades

Mayo 24, 2010
Iván Vargas Trujillo forma parte de la Red Mundial de Conferencistas, la más prestigiada organización que agrupa a los conferencistas hispanohablantes en todo el mundo. Dentro de dicha organización tiene el grado de miembro GOLD.

Conferencista Gold

 

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Calle 64 A No.2-62 Apto 101
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Bogotá - Colombia.


Email: info@expertoenventas.com

La Venta Consultiva

”La venta es una destreza altamente enseñable “Nosotros podemos aprender ahora y puede hasta convertirse en una diversión.

Fácil de decir, pero de hacer ‘? Los temores surgen siempre que probamos algo nuevo, pero vender es un caso especialmente porque traducimos cada fracaso en un rechazo personal.”El temor al rechazo es la barrera número uno en las ventas. Pero la cura es fácil “Cuando tengo miedo de ser rechazado, tengo miedo que cuando el comprador dice “no” pierdo. Pero si lo que estoy ofreciendo es en el mejor interés del comprador, y dice no, es él quien pierde.

Si realmente creemos en nuestro producto o servicio, nunca experimentaremos rechazo.

Creer en el producto o servicio, debe ser cosa fácil para nosotros .No obstante, vencemos esa barrera y luego una nueva nos aparece. No es la venta un manipuleo, tal vez un poquito engañosa‘? En realidad no.

Mientras existan algunos vendedores que se conforman con un camino deshonesto, se está haciendo menos y menos común.

En el mercado de hoy el Asesor que se supera hace tratos correctos, no anda con trucos .Aunque un comprador pueda ser manipulado, esa no es una venta inteligente,” destruye a un comprador”-róbale a él o a ella – y podrás hacer un poco de dinero, pero destruirás a ese cliente y tu mundo se encogerá.

A partir de ese momento tendrás que esconderte de esa persona .Conoce las necesidades de tus clientes y tu mundo se expandirá.

Como estropear una venta .Muy bien, te has quitado la estrategia de manipulación de la mente .Todavía hay bastantes técnicas para acelerar el proceso de ventas mientras vas levantando tu cuota de éxito.

La venta efectiva es un servicio al cliente. La venta ineficaz hacer perder el tiempo del comprador .Hacer preguntas y escuchar las respuestas. Antes de vender, debemos averiguar que quiere y necesita el comprador. Dar inicio a ese proceso entrando en la mente del comprador. Dañamos al cliente cuando no hemos hecho bien la tarea.

Conocer los problemas, meternos en su cabeza .Pensar cómo puedo ayudar y el prospecto será todo oídos...Cuando estemos hablando, cuidémonos de vender en exceso. Esto ocurre de dos maneras: cuando persuadimos al cliente de comprar más de lo que necesita u ofrecemos accesorios que no se pueden entregar.
Los empresarios son especialmente propensos a vender en exceso.”Son gente entusiasta y pueden convencerse a sí mismos que su propio estímulo es verdadero.
Pero si estimulamos al cliente y este compra, descubrirá pronto que era un estímulo, y eso significa que será comprador por una sola vez.

1. ESTABLECER UNA AFINIDAD – Sonreír, mantener una postura relajada, mantener contacto visual y usar el nombre del cliente .En el teléfono poner una sonrisa en la voz, demostrar que estamos interesados en la persona nos ayuda a construir relaciones.


2. CONSEGUIR CLIENTES PARA QUE DIGAN LO QUE QUIEREN – Quizá se debe al nerviosismo, pero muchos vendedores se prodigan en largas charlas antes de averiguar que es lo que quiere comprar el cliente .Es una táctica condenada al fracaso .Aún, si se tiene lo que cliente desea, este puede siempre decir “No quiero tu producto “-¿Por qué el cliente haría eso ‘? Los clientes tienen miedo de tomar decisiones. Es por eso que el vendedor inteligente averigua qué es lo que quiere el cliente antes de decirle “aquí tienes “.Entonces, cuando se lo decimos, este acepta “: Esto es justo lo que buscando “.

3. CONSIGAMOS QUE EL CLIENTE SE COMPROMETA A COMPRAR SI PODEMPOS PROPORCIONARLE LO QUE ÉL NECESITA - Parece elemental , pero innumerables vendedores , descuidan hacer que el comprador se comprometa .En el momento que la persona debería estar comprando, se escabulle al notar la necesidad de aprobación de un socio , jefe o esposa .
¿Cómo lograr un compromiso ‘? Preguntándole ¿Usted y quienes más toman la decisión ‘?

4. ENCONTREMOS EL PUNTO DE INTERÉS DEL CLIENTE – Aunque los clientes pueden hacer una larga lista de necesidades, existe usualmente un punto de interés, que logrará toda su atención (motivo dominante de compra) y depende de nosotros encontrarlo.
Preguntemos, escuchemos, no lo encontraremos de inmediato, pero al escuchar y observar, los puntos de interés de podrán descubrir.

5. ELIMINEMOS LAS OBJECIONES DEL CLIENTE – Algunos compradores saben lo que quieren de inmediato. La mayoría, sin embargo, desean ser cortejados .Estos son los que presentan objeciones, debemos descubrirlas y dar respuestas satisfactorias, esto acerca más a los clientes a la compra .No debemos debilitarnos a las objeciones .Una forma profesional es escribir estas para después prepararnos para poder contrarrestarlas. Así no quedaremos perplejos en el futuro, sino que sabremos que responder


6. CIERRE DE LA VENTA – Cuando es el momento de hacer el cierre todo lo que tenemos que hacer es pedir al prospecto seguir adelante con la compra .Debemos buscar seguir vendiendo aún cuando nos enfrentemos a rechazos .Descubramos la objeción y demos respuesta a esta.

7. PERSISTENCIA –ES LA CLAVE – El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un NO-22% se rinden después de dos NO- 14% después de tres, y un 12 % tira la toalla después de cuatro. Pero 60% de los clientes dicen “NO” cuatro veces antes de decir “sí “.Conclusión: 8% de los vendedores obtiene el 60% de los negocios al ser lo suficientemente persistentes.Conferencista Iván Vargas Trujillo

8. LA PRÁCTICA NOS LLEVA A LA PERFECCIÓN –No podemos convertirnos en expertos de la noche a la mañana. Es una habilidad, y, como cualquier habilidad, el secreto es la práctica .Qué hacen los campeones’? Practican y ensayan mentalmente. “Nosotros hacemos nuestra propia suerte” Guardemos una actitud positiva y empezaremos a recibir resultados positivos.
La buena suerte es cuando se encuentra la oportunidad con la preparación.


Autor Iván Vargas Trujillo

Catedrático. Conferencista. Experto consultor internacional en comunicación, negociación, ventas e ingeniería humana. Miembro Gold  de la Red  Mundial de Conferencistas.

Certificado como instructor de la organización Dale Carnegie International. Desde 1.979 facilitador en entrenamiento la venta consultiva - dirección comercial – relaciones humanas y comunicación –  oratoria – y liderazgo a nivel nacional e internacional.