Get Adobe Flash player
Novedades

Mayo 24, 2010
Iván Vargas Trujillo forma parte de la Red Mundial de Conferencistas, la más prestigiada organización que agrupa a los conferencistas hispanohablantes en todo el mundo. Dentro de dicha organización tiene el grado de miembro GOLD.

Conferencista Gold

 

Contact Info
Dirección :
Calle 64 A No.2-62 Apto 101
Tel Móvil: 316 6371015
Bogotá - Colombia.


Email: info@expertoenventas.com

La Esencia de los Negocios

 

Hay un campo de la gestión comercial que amerita particular atención en momentos difíciles: el comercial. Porque por más logros que se obtengan en reducción de costos y gastos, hay un punto en el que si no se generan suficientes ingresos, es imposible evitar las pérdidas e incluso la quiebra. Por consiguiente, hay que concentrar los esfuerzos en la esencia de todo negocio, las ventas.

Vender es todo un arte. Y cada vez más, también una ciencia. Ya no es cuestión de simple habilidad personal. La dura competencia por una porción de un mercado que no crece, que incluso se reduce, obliga a las empresas a revisar su aproximación a los clientes.

En primer término , hay que volver a lo básico : si no se conocen en detalle las necesidades del cliente , toda propuesta es estéril .Suena elemental , pero lo cierto es que , en la práctica , pocos vendedores le dedican tiempo a averiguar con cuidado y en profundidad cuáles son los objetivos , las oportunidades las debilidades y amenazas , las limitaciones y los rivales de sus clientes . Sin esta información clave, es imposible hacer una buena labor de persuasión. Nada más deprimente que escuchar ofertas de solución generales, que no se acomodan a los intereses particulares. Nada menos profesional que un vendedor con un mismo discurso para todos sus clientes, con propuestas idénticas para circunstancias idénticas.

El siguiente paso, que parece obvio pero muchos no lo dan, es diseñar o rediseñar productos y servicios a la medida de lo que demanda el mercado, con la posibilidad de adaptaciones específicas para cada caso. Hacer esto es más fácil en algunos negocios que en otros, pero lo importante es el principio. tratar por todos los medios de “caer como anillo al dedo “. Y ojalá, ofrecer una clara ventaja frente a los competidores.

Lo demás es carpintería. Es cuestión de comunicar eficientemente y de perseverar en la obtención de la orden. Si las dos etapas anteriores se desarrollan con sensibilidad e inteligencia, las probabilidades de éxito crecen exponencialmente.

Pero la misión del buen vendedor, no se limita a obtener un pedido, El vendedor estrella es el que logra contribuir al éxito de su cliente con una solución que le produce resultados positivos verificables. } Solo así se establecerá una relación que sea perdurable y creciente.Conferencista Iván Vargas Trujillo

Es cierto que para el éxito empresarial resulta muy importante sofisticar la gestión financiera, adquirir buena tecnología de producción y sistemas, hacer reingeniería de los procesos administrativos, modernizar la logística, seleccionar y desarrollar el mejor recurso humano. Pero sin buenos vendedores, sin buenas propuestas comerciales y sin argumentos sólidos que las respalden, nadie podrá salir adelante.


Autor Iván Vargas Trujillo

Catedrático. Conferencista. Experto consultor internacional en comunicación, negociación, ventas e ingeniería humana. Miembro Gold  de la Red  Mundial de Conferencistas.


Certificado como instructor de la organización Dale Carnegie International. Desde 1.979 facilitador en entrenamiento la venta consultiva - dirección comercial – relaciones humanas y comunicación –  oratoria – y liderazgo a nivel nacional e internacional.